在當下90、95后成為生育主力軍的大環(huán)境下，一方面，新一代奶爸奶媽育兒觀念升級，品質消費意愿增強；另一邊，年輕人生育意愿下降，新生兒出生率連年下跌成為常態(tài)。利好與挑戰(zhàn)因素交織，迫使母嬰行業(yè)朝著更加復雜的趨勢發(fā)展，同時對母嬰賽道從業(yè)者提出了新的考驗。

  相較于線下消費，作為互聯網原住民，新生代父母更愿意在方便快捷的線上電商平臺購買相關母嬰產品，因此對于從業(yè)者而言，由線下轉至線上開辟電商渠道多元化經營已經成為一條必由之路。由此，多年專注經銷各知名品牌奶粉的商家秦浩（化名），主營佳貝艾特，輔以飛鶴、伊利、愛他美等品牌奶粉，在經歷線下店鋪增長瓶頸，尤其是疫情時期承壓之后轉型線上。但缺乏電商經驗，如何在線上廝殺中探尋生意增長新動能？在朋友的介紹下，秦浩（化名）接觸到知名電商代運營企業(yè)——武漢火蝠電子商務有限公司（以下簡稱“火蝠電商”）并展開合作。

  借勢618大促，成功“找對人，說對話”，整個項目從策劃到落地，短短一個月，團隊就高效完成了店鋪上線、頁面裝修、產品上架、推廣引流等相關工作，幫助品牌方京東店鋪銷量爆發(fā)。數據顯示，新開奶粉店鋪僅上線一個月，銷量突破46萬，訪客增長155.95%，整店數據取得持續(xù)增長。本次呈現的京東店鋪奶粉類目案例，不僅獲得了品牌主秦浩（化名）的高度贊許，也再次強有力地證明了火蝠電商在多電商平臺運營和數字化營銷等方面的綜合實力。

  據企業(yè)內部透露，該京東奶粉店鋪項目由運營人員松蘿（花名）及其團隊專項負責。在本次代運營服務中，松蘿（花名）充分利用用戶數據分析，縱深品類運營，從訪客、轉化和產品三個重要維度進行全方位規(guī)劃。

  在訪客上，松蘿（花名）認為，作為新開店鋪，流量是首要關鍵點。通過用戶畫像的精細化梳理發(fā)現，店鋪核心人群集中在26-40歲，用戶結構以女性為主，占比高達82%，價值較高，轉化也更強。錨定人群后，團隊利用“京東快車”付費拉新，提升推品權重；接著控制“費銷比”精準觸達，增強用戶品牌心智；再來搶占免費流量，控制CPC，提升整體ROI；第四階段則專注于穩(wěn)定排名，做全渠道引流；此外，在產品鏈接標題中，替換和刪除產品相關性詞匯，增加搜索熱度高的關鍵詞，拉高標題流量獲取能力。

  待訪客穩(wěn)定后，關注轉化率才能將流量“變現”。團隊在6月份重點抓住“618”官方大促節(jié)點，日常階段以聯合活動+店內營銷為主。松蘿（花名）還提到，京東有個鐵律，店鋪做得好的，一定和類目小二有對接，如此可爭取更高級別的秒殺活動，結合專屬機制利益點提高“坑產”；針對新老客戶采取不同的運維策略，通過活動實現老帶新，老客戶獎勵現金或實物贈品，未成交新客分享裂變大額優(yōu)惠券。重點做新客營銷，例如首單優(yōu)惠、關注有禮等。另外奶粉作為標品，價格和規(guī)格比較透明，在贈品上做區(qū)別利益點，更能夠吸引消費者。

  在產品端口，松蘿（花名）團隊分析銷量排行后發(fā)現，金領冠和佳貝艾特表現最為優(yōu)異，其中作為幼兒羊奶粉中的標桿，目前羊奶粉交易榜單和人氣榜單均是佳貝艾特，在市場中有著較高的認知，品牌信任度更高，用戶教育成本也更低，可作為店鋪主推品。且在詳情描述中，增加“兒童”“配方”“免疫力”“乳鐵蛋白”“益生菌”等配方關鍵詞背書，高度提煉產品價值，增多用戶痛點滲透，滿足高度關注營養(yǎng)，關注配方的高知群體，也就是“配方黨媽媽”的需求。而把6罐、4罐作為主要SKU，也是團隊基于用戶消費周期而做出的決定。目前，該京東奶粉店鋪運營效果持續(xù)向好，品牌主秦浩（化名）表示充分信任火蝠電商團隊，在日后會加深更多層面的合作。

  縱觀整個母嬰行業(yè)，新的人群正在決定新的消費趨勢。高端化、精細化和個性化成為新生代父母對母嬰類產品的主要訴求，另外線上流量觸及天花板、獲客成本不斷增高、內容營銷邊界不斷消弭，行業(yè)競爭加劇也迫使品牌方在產品力、運營力、營銷力等方面不斷升級，對降本增效的訴求進一步提升。如何破解現狀，數字化轉型成為母嬰企業(yè)新一輪產業(yè)競爭的制高點。

  成立九年以來，火蝠電商就始終堅信每個商業(yè)難題都能找到答案，作為品牌服務商，密切關注品牌增長痛點，致力于通過強化數字營銷，幫助涵蓋母嬰、服裝、日化、大快消等數十余種類型企業(yè)突破傳統(tǒng)的線下經營模式，為品牌主提供更優(yōu)方案，提升企業(yè)抗風險與營銷能力，幫助其在新消費場景中建立競爭力。